29 жовтня в Києві відбулась Щорічна Міжнародна конференція DistributionMaster-2021: Нова реальність.

Найочікуваніший бізнес захід осені вже вдесяте зібрав на одному майданчику провідні дистрибуційні та виробничо-торговельні компанії з усіх областей України та країн ближнього зарубіжжя, щоб відстежити тренди та тенденції розвитку ринку дистрибуції, отримати цінний досвід з кейсів провідних компаній, ідеї і нові практичні інструменти для розвитку бізнесу, а також познайомитись і провести переговори з потенційними замовниками та партнерами.

Організатором конференції виступила В2В медіа-група TradeMasterGroup. За сферами діяльності учасниками були: виробники - 39%, дистрибутори - 38%, роздрібні мережі - 8%, транспортні послуги - 8%, суміжні галузі - 6%, ЗМІ - 1%. За рівнем менеджменту: комерційні директори / директори з продажу - 38%, власники/генеральні директори - 27%, національні та регіональні менеджери по роботі з ключовими клієнтами - 16%, керівники з маркетингу - 8%, директори з розвитку - 6% та %5 - директори з персоналу. Партнерами конференції DistributionMaster-2021 стали: Офіційний партнер конференції - компанія «ТЕДІС Україна», одна з провідних українських компаній з надання логістичних і дистрибуторських послуг в сфері споживчих товарів. InventorSoft - Партнер по автоматизації процесів управління товарними запасами. YouCoach - Трансформаційній Партнер. Фенікс Інвест Трейд - Партнер кава-брейків. Novellina – Алкогольний партнер. Спілка Автоматизаторів Бізнесу - IT-партнер Конференції. TradeMasterGroup - Професійний організатор конференцій і тренінгів. Інформаційно Конференцію підтримали: 44.ua, EBA, Logistic-GR, Kompass, Logist.FM, Marketer, PRNEWS.IO, «ГлавпостМедіа», «Ділова Столиця» (DSNEWS.ua), ІА «Інтерфакс», КиївVласть, «Київські Хроніки», «Клуб Експортерів України», «Світ упаковки / Світ продуктів», Телеканал «Київ», «Перевізник», «Харчові технології». На початку конференції з привітальним словом до учасників звернувся модератор заходу Микити Котеньов, директор компанії «Мінеральні Води України». Він наголосив на актуальності та важливості проведення конференції для обміну досвідом, ознайомив учасників з регламентом заходу та звернув увагу на необхідність дотримання умов безпеки, а саме безпечної дистанції під час проведення Конференції та переговорів, а також проходження експрес-тестування. Відкрила Конференцію Марина Забарило, комерційний директор Consumer Panel & Services Ukraine GfK, з доповіддю про ключові драйвери поведінки покупця в новій нормальності (на прикладі ринків FMCG). За словами спікерки у порівнянні з 2019 роком на сьогодні середній розмір покупки у грошах виріс на 23 %. Разом з тим, кількість покупок зменшилась на 5 %. Марина розповіла, що нова “нормальність” наразі продовжує формуватися, до якої покупець поступово адаптується, набуваючи зміни. Раціональність у прийнятті рішення щодо придбання товарів стала пріоритетним аспектом. Преміум сегмент помітно втратив свої позиції у порівнянні з допандемічним часом, а онлайн продажі продовжують рости та збільшувати частку ринку, так само як і магазини-дискаунтери. Так, частка онлайн покупок з 2019 по 2020 роки зросла на 54%, та ще на 41% у 2021 році у порівнянні з 2020 роком. Наприкінці виступу Марина порадила надавати більше значення розміщенню товарів на полицях в точках продажу, щоб максимально ефективно взаємодіяти з наявними клієнтами. Продовжила виступ спікерка з компанії Kantar, Аccount Director Kantar в Україні Марина Костроміна. Тема її доповіді значилася як «Аналітика поведінки споживачів та виявлення існуючих трендів в каналах дистрибуції». На початку виступу Марина навела цифри щодо результатів опитування на тему тривожності людей через наслідки пандемії. Близько 50 % опитаних визнають, що ситуація з короновірусом впливає на їх повсякденне життя і змушує хвилюватися щодо їх майбутнього. Разом з тим, у порівнянні з вереснем 2020 р. у липні поточного року на 14% знизилась кількість людей, які вважають, що відновлення економіки займе багато часу та матиме довгострокові наслідки (через втрату робочих місць тощо). Спікерка надала огляд змін у поведінці клієнтів, зокрема, щодо видів дозвілля та відпочинку наразі більше людей проводять вільний час вдома та менше у розважальних закладах та закладах громадського харчування. Популярним став відпочинок на природі. В пошуках гармонії та задоволення люди звертаються до занять власним хобі та роблять ремонт в оселях. За словами доповідачки зростає кількість працездатного населення, які хотіли б працювати віддалено. Загалом, спостерігається популяризація “онлайну” в усіх аспектах життя, в FMCG секторі в тому числі. Третина того, що люди мають вдома - придбано онлайн в інтернет-магазинах та мобільних додатках. Також помітною стала популярність еко-пакування. По завершенню виступу комерційний директор компанії Бон Буассон Юрій Федусов запропонував Марині в подальшому також зробити аналітику щодо впливу брендів на поведінку споживача в період її зміни при адаптації до нових реалій. Наступний доповідач, керуючий директор в Україні компанії INVENTOR SOFT Михайло Таран, презентував доповідь про критерії вибору ІТ-системи для управління товарними запасами і закупками. Він визначив головні цілі та задачі, що стоять перед підрозділами, відповідальними за управління складом товарів і закупками та детально зупинився на методології вибору системи для автоматизації даного процесу. Далі спікер презентував та розказав про схему роботи автоматизованої системи Inventor, про її можливості, вбудовані модулі, технології та переваги для бізнесу. Продовжив перший блок виступів Іван Даниленко, комерційний директор BERTA group, який розказав про стратегію лідера як розвиток сучасного дистрибутора food, non-food напрямків та поділився реальним кейсом компанії BERTA group. Спікер надав огляд компанії BERTA group, розказав про напрямки її роботи, партнерів, покриття тощо. Далі Іван продемонстрував, за якими критеріями обирають дистрибутора у 2021 році: частка ринку, покриття території, стійкість до зовнішніх факторів, сервісність, гнучкість, ІТ-сервіси, оптимізація процесів та інші. Також спікер поділився з учасниками поточними проектами компанії, а саме: будівництво логістичного центру, розвиток мереж офлайн магазинів та завершив виступ трендами ринку дистрибуції. Перший тренд - це трансформація людей та бізнес процесів під впливом зовнішніх обставин, другим трендом є перехід брендів на повне управління дистрибуторами, далі йдуть: глобалізація ринку, промо-залежність та робота з прибутковістю. Олександр Махорт, директор з продажу в Україні та на міжнародних ринках компанії ЮПЕКО (ТОВ Сабріз), висвітлив на Конференції тему стратегій і тактик планування збільшення доходу та розповів про практичні кейси підвищення прибутковості продажів компанією ЮПЕКО. Детально зупинившись на моделі “Голова-тулуб-хвіст”, спікер розповів про кроки компанії щодо виявлення неприбуткових товарів та їх подальшої оптимізації, що дозволило збільшити прибуток та підвищити товарообіг. Закінчив виступ Олександр пріоритетами, які обрала для себе компанія ЮПЕКО, серед яких: розвиток фінансової грамотності персоналу за допомогою навчальної онлайн платформи Prometheus та впровадження репортингу по більшості бізнес процесів. Далі виступив Андрій Печерських, директор та засновник групи компаній Центр Бізнес-Технологій, який поділився практичним кейсом щодо підвищення ефективності складських процесів з впровадженням складального конвеєра і сучасної WMS системи. Доповідач продемонстрував відео про те, як було автоматизовано робочі місця та процес збору товарів на складі за допомогою встановленого конвеєра, який контролюється системою WMS. Сесію виступів продовжив Максим Пейков, виконавчий директор TERRA FOOD UKRAINE. Спікер розповів як досягти балансу інтересів між виробниками та дистрибуторами - сьогодні і на стратегічну перспективу та поділився детальним та поетапним аналізом процесу вибору дистрибутора по певним критеріям з урахуванням його можливостей на противагу потребам виробника. Максим також зупинився на процесі визначення моделі Route to market та аспектах, які необхідно вивчати при виборі дистрибутора, зокрема: P&L (аналіз фінансової звітності), здатність фінансувати відстрочку платежів і нести комерційні ризики. Дмитро Мацяка, директор Департаменту логістики компанії ТЕДІС Україна розказав учасникам заходу про мотивацію транспортних відділів, диференційований підхід та грейдовану оплату. Спікер одразу зазначив, що останнім часом ринок праці є ринком працівників та тих, хто шукає роботу, а не роботодавця. В період карантину, коли недостатня кількість працівників могла вплинути на якість та швидкість доставки, компанія змінила свій підхід. В той час була розроблена грейдована система оцінювання результатів роботи працівників згідно об'ємів виконаної роботи. Як результат, працівники почали розуміти вартість своїх зусиль, їх ефективність зросла, а компанія отримала можливість оптимізувати процеси логістики та отримати економію. Спікер з дистрибуційної компанії FADO, директор з логістики Євген Нікушин, презентував доповідь на тему: «Наріжний камінь в трикутнику побудови взаємодії логістики, комерції та закупівель». На початку виступу спікер зазначив, що управління компанією завжди починається з ситуаційного менеджменту. В процесі зростання в компанії скоріш за все починають виникати певні конфлікти, та інколи навіть війни. У зв’язку з цим, обов’язково необхідно чітко окреслювати межі та впроваджувати в компаніях опис бізнес-процесів, зокрема, політики управління асортиментом, яка зазвичай народжується на стику комерції та логістики. Також Євген наголосив, що 100% якість послуги є утопією і кращим рішенням є обрати середнє між якістю, часом та вартістю, тобто знайти розумний баланс. Наступну доповідь презентувала Олена Макарова, менеджер з розвитку бізнесу Listex, яка розповіла про діджиталізація як шлях до трансформації ритейлу, зокрема про послуги компанії Listex щодо швидкого запуску онлайн магазину, створення контенту для онлайн магазинів та мобільних додатків, збору даних, на основі яких автоматично генеруються звіти, своєчасного оновлення цих даних та оптимізацію процесів логістики. Жанна Єнікеєва, тренер з трейд-маркетингу та мерчандайзингу Тренінгового Центру TradeMasterGroup, поділилась практичними методами і рекомендаціями щодо створення планограм, а також розказала про сучасний тренд викладок згідно місій покупців і потреб на сьогодні. Спікер продемонструвала учасникам наочні приклади вдалих та невдалих розміщень товарів в точках продажу. Познайомила з міжнародним досвідом та підходом до мерчандайзингу. За словами доповідачки товари необхідно розміщувати за кольоровими блоками. Крім того, Жанна порадила використовувати автоматизовані технічні рішення, які спрощують процес організації ефективної викладки товарів, а саме: підсвічування полиць, автоматичні пушери товарів, електронні цінники тощо. Далі керівник з продажу в Західній Україні компанії «Кормотех» Максим Цимбал розкрив практичний кейс від Кормотех щодо принципів вибору і оцінки власних дистрибуторів. На початку Максим презентував компанію Кормотех, навів конкретні цифри щодо частки на ринку в Україні та надав перелік країн, в яких компанія представлена на сьогодні. Зокрема, частка продажів компанії через дистрибуторів складає 80%. Для вибору дистрибуційних партнерів компанія визначила конкретні параметри їх ефективності. Основним серед цих параметрів є сила брендів, з якими вже працює дистрибутор. Доповідь спікера викликала найбільшу кількість питань в аудиторії, по її завершенню учасники активно обговорювали розглянутий кейс та надавали коментарі. Завершила Конференцію своїм виступом Тетяна Ільєнко, засновник компанії TradeMasterGroup. Спікерка підняла на конференції питання управління командами в умовах VUCA-світу. Захопивши увагу аудиторії з першого питання: 5 кроків - це замало чи забагато? - Тетяна впродовж доповіді вела активний діалог з учасниками заходу щодо аспектів управління командами в умовах нестійкої та невизначеної реальності. Торкнувшись питання типів мислення керівників, Тетяна поділилась цікавим кейсом про “льодяного короля”, який вчасно не перелаштувався під реалії світу і розвиток технологій та потерпів невдачу. Для переходу від одноосібного лідерства до командного спікерка виділила п'ять системних кроків, а саме формування: взаємної довіри, відкритості в обговоренні питань, зацікавленості команди в прийнятті рішень, взаємної вимогливості та фокусуванні команди на спільній меті. По кожному кроку спікерка запропонувала по 3-5 конкретних вправ для їх успішної реалізації. По закінченню виступів для учасників Конференції були організовані Столи переговорів у форматі Виробник–Дистрибутор, які є унікальною можливістю для прямих переговорів відразу з декількома компаніями на одному майданчику. Спеціальним проектом Конференції стала Галерею Новинок для провідних постачальників і роздрібних мереж України і зарубіжжя, в якій прийняли участь компанії: GLOBAL BEVERAGE TRADE, NEWTON, Регно Італія, АМВ Карпати, Група компаній АЛБО, Фенікс Інвест Трейд, ТОВ АЛЬБАКОР, KLION GROUP ТМ VELADIS, Адигейська сіль, Бон Буассон Беверидж, Паперовий Змій, ТОВ Голд Дроп-Україна, ТОВ Львівська Пивна Компанія, ЮНІОН ТРЕЙД ПЛЮС, Три ведмеді, УП-ГРУП, Наша Сила, Салтівський м'ясокомбінат та інші. Наприкінці заходу, говорячи про конференцію DistributionMaster-2021, учасники високо оцінили її значення для розвитку власних компаній та дистрибуції загалом. Так, за словами RTM Manager компанії JTI Воронова Сергія “Надзвичайно цікаво на Конференції були представлені дослідження ринку дистрибуції, стратегій дистрибуторів та їх оцінка. Захід розширив розуміння поточного стану дистрибуторів на ринку FMCG”. Драчинський Вадим, керівник відділу регіональних продажів компанії Мономах зазначив, що “Конференція такого формату дозволяє учасникам зрозуміти, чи знаходиться його компанія/продукт у тренді. Цікаві теми щодо сучасної дистрибуції, взаємодії дистрибутора та виробника, практичні кейси з управління продажами на території різних каналів збуту”. Говорячи про захід, Аліна Біла, комерційний директор компанії Кременчукм'ясо, на питання чим на її думку корисна та важлива Конференція, вказала: “Найважливіше – це обмін досвідом на прикладі реальних кейсів, фінансова грамотність, зустріч у форматі виробник – дистриб'ютор”. За відгуками учасників заходу фаворитом серед спікерів став Олександр Махорт, директор з продажу в Україні та на міжнародних ринках компанії ЮПЕКО (ТОВ Сабріз) з доповіддю про практичний кейс щодо підвищення прибутковості продажів. Також найкращі оцінки та коментарі отримали виступи Максима Пейкова, виконавчого директора TERRA FOOD UKRAINE та Тетяни Ільєнко, засновниці компанії TradeMasterGroup. Відео сюжет заходу можна переглянути за посиланням: https://www.youtube.com/watch?v=Qq_-84Fut4Y&t=5s Приєднуйтесь до наступних заходів TrademasterGroup